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[已结束]关于对《人民教师誓词(征求意见稿)》公...

2019-05-26 01:23 来源:凤凰网

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蔡建军:如果DS在华获得成功,对于PSA未来发展可以说是功不可没。"

法式情节

编者按 :"这几天我话讲的比较多,嗓子都哑了,咳得也比较厉害,晚上还得参加发布会及媒体专访。" 3月28日中午,DS 5LS上市发布会前夕,蔡建军接受凤凰汽车独家专访时不断用纸巾擦拭嘴角。

北京拉斐特城堡,京城少有的五星级城堡式酒店,因参照法国十大贵族城堡之一的"拉菲特城堡"模型设计而闻名,典型的巴洛克式建筑风格。由于远离城区,是众多明星聚集、政府接待、企业宴请的高端场所,也是2014年贺岁片《私人定制》主拍摄地之一。

而地点、时间的选择对DS团队来说经历了众多因素考量后做出的决定。"在地点选择方面,整个团队下了很多工夫。首先,DS品牌的巴黎创新精神属性与拉非特城堡的整个法式文化非常契合;其次,冯小刚《私人定制》就在这里拍摄,因为冯小刚是今年春晚总导演,且我们第一款车型代言人苏菲玛索也上了春晚,又是中法文化的形象大使;最后,DS本身产品的属性,我们称之为是可定制的。多种因素产生了契合点,所以选择了这个时间和地点。" 长安PSA标致雪铁龙汽车有限公司(简称"长安PSA")副总裁兼销售公司总经理蔡建军说,"为了确定这个地方,我1月29号便早过来参观和确定。"

"DS不仅是一款豪华车,更是不断创新、自我突破的品味象征。"时值中法建交50周年,蔡建军自豪的说:"长安PSA不仅是中法两国友谊的交流产物,更是PSA高端品牌DS得以升华的重要载体。"

DS品牌出身豪门,毋庸置疑。但面对奥迪、宝马、奔驰三强的豪华车固有阵列,DS品牌2013年总销量仅有3500辆,如何实现2015年20万辆的销量目标,是个疑问?DS现有全国4S店仅有45家,如何实现超越?另外,随着东风入股PSA,并列第一大股东,未来DS品牌是否会遭PSA"打入冷宫"或东风"架空"命运呢?

对此,我们不禁要问,未来DS在华还有机会吗?面对诸多现实困境,"少壮派"蔡建军又将如何面对?

"临危受命"

"2019-05-26早上10点,我接到了徐留平董事长的电话,让我到长安PSA主抓营销。"蔡建军说,"当时我就觉得这个机会非常有挑战性,也非常吸引人。因为长安PSA项目既有乘用车又有商用车,既有合资品牌也有自主品牌,与其他的合资企业都不同。合资双方对这个项目都很重视,大家都抱着不成功便成仁的态度。"

2011年11月,长安PSA正式挂牌成立,身为合资项目筹备组副组长的蔡建军,也被中方股东长安集团委任为合资公司中方"一把手"。彼时,因可预见的打造DS品牌挑战异常艰巨,蔡建军领命亦被业内看作"临危受命"。在此之前,蔡建军分别在长安福特马自达和重庆长安担任过销售总监,履历和经验都十分丰富。

家中兄妹四人,童年并不富裕的家庭使得蔡建军尤其早熟。在其读大学的时便开始了勤工俭学。"和很多人不一样,我每年暑假做的都是体力活,比如和农民工一起修铁路。"蔡建军曾接受媒体采访时说,"那个时候满手都是老茧,但我希望通过这种方式来磨练自己的意志。"

1998年重庆大学工商管理硕士毕业的他,首份工作便是进入重庆长安汽车股份有限公司销售公司计划调度处,主要便是在广州卖车。随后1999年担任辽宁分销中心经理,将东北发展成长安增长最快的区域市场。

2002年—2005年,其任职河北长安商用汽车销售有限公司总经理,据一位和他共事过的人回忆,当时的蔡建军为了在第一时间了解市场动态,甚至会挨家挨户登门拜访客户,了解他们的需求。在这种精神下,河北长安的销量三年内从零增长到十万辆。而蔡建军本人的营销才能也被合资公司长安福特所相中。

2005年—2008年,担任长安福特马自达汽车有限公司销售总监,福克斯是蔡建军加盟后主力营销的一款车型。直到现在,这款小车都还是汽车营销界内的一个神话在两年内,福克斯的年销量从5万辆提升至40万辆。

自此,他也成为长安集团少有的"少壮派"人物之一。

凤凰汽车认为,蔡建军的成长经历似乎演绎了一个"通过努力不懈的奋斗便能获得更好的生活"超级打工仔故事。或者这也是为什么徐留平能够任命年仅37岁的"年轻人"作为长安PSA副总裁的原因所在。

作为营销高手,蔡建军为DS所做宣传攻势也非常人能及。

DS"高处不胜寒"

如果问"2014年春晚最受关注的人是谁",答案或许有多种,但冯小刚及苏菲玛索肯定是其中一个。

得益于苏菲玛索的高人气及品牌代言。春节期间,DS品牌的名人代言一直为业内津津热道。直至现在,印有苏菲玛索图像的代言广告依然出现在DS官网及4S店 显要位置。

凤凰汽车发现,DS品牌不光与苏菲玛索有关联,2013年DS已经早早的将自己的品牌与中法建交50周年联系到一起,和戴高乐基金建立合作关系。1月27日,在北京、上海和巴黎举行的中法建交50周年庆祝活动上,DS频频亮相,担当两国三地活动的唯一汽车赞助商,令其人气暴涨。

DS品牌出身豪门,自然得有豪门外衣作"裱饰"。走进北京拉斐特城堡,"高尔夫球场、小桥流水、导引牌篆刻DS品牌LOGO"似乎演绎着法式豪门盛宴。

定位高端,营销大手笔,那么,DS品牌的销量又是如何呢?长安标致雪铁龙汽车有限公司DS事业部总经理赫博2012年接受媒体采访时表示,"2015年DS将实现年销20万辆。未来目标将占据中国10%的高档车市场份额。"

对此,有人算了一笔帐,按照DS销量目标将2012年较去年增长56倍,这意味着届时将达到2013年销量的5714%。那么,DS2013年真实表现又是如何呢?

理想很丰满,显示很骨感。据公开数据显示,DS品牌2013年总销量仅有3500辆。显然,这样的成绩难以支撑DS远大理想。

对此,DS品牌某投资人说,从2012年投资DS品牌开始,并未指望能一两年内盈利,但从2013年业绩看,一年卖车不到100辆,对这个品牌颇为灰心丧气。

面对现实窘困,蔡建军表现很坦然:"作为一个刚入市的豪华品牌,初期销量不振很正常,目前DS重要的事是做品牌、渠道及服务,最后才是销量。"

重装出发

"DS进入中国时间不长,从品牌认知和美誉度都需要提高。但是别人十年做的事,可能我们两年或更短的时间就做了,甚至超越了,比如客户认同感。"蔡建军举例道:"我3月17日到成都调研,在4S店遇到一客户看车,之前并不了解DS。经过一番交流后,我问'你觉得这个车怎么样'。他说之前这个车确实看得少,第一眼看到它是五天前的在小区地下车库,与车主交流后才知道是DS,PSA的豪 华车型。"

在与客户的简单交流后,上面提到的车主觉得这个车和他个人生活及品味需求非常契合,他说,"由内到外我都喜欢全新DS5,把我想要的东西都体现出来了。比如大家关注的健康、环保、材料。另外,手工内饰缝制是采用的法式双缝线缝制,让人联想到奢侈品的城市——巴黎;1.6排量,动力达200马力,让人感觉到是1.6T,但油耗却站在消费者的角度;4S店展厅设计以人为本,一进去就感觉温馨。"

"最新上市的DS5LS紧凑型车型,和DS5一样,主要面对30-50岁非常注重生活品质和生活品位的人群,不盲从,要追随潮流,但彰显个性与自我。"蔡建军总结说,"自去年9月27号第一部国产车上市,我们整个DS品牌定位和营销活动都是围绕消费者互动的方式落地。"

某资深媒体人告诉凤凰汽车,蔡建军在长安汽车内部营销团队很有基础,因为他总能在营销和终端销售有所突破。

对于销售网点过少问题,蔡建军表示,目前已经建成46家4S店和10家城市展厅,年底这个总数会达到100家。目前4S店在一线城市及省会全覆盖,未来会重点发展经济百强县市;在渠道的发展过程中,我们注重三大能力提升,单店成长、单店运营和单店管理能力。这三大能力做得像三角形一样,非常稳固,这会构成DS未来发展的基础。

而当凤凰汽车提出"个别经销商运营亏本"问题时,他说,其实我们有部分区域的投资者已经开始尝到甜头。就整体而言,我们总共有46家店,去年销售3000多辆,平均一个店也有数百辆,作为一个新品牌某些店利润超过越销几百辆的店,且我们对每个店面36个月内的200万—500万的财政补贴。

业内关心的"东风入股PSA是否会弱化长安PSA及DS品牌发展时",蔡建军自信的表示,"东风入股PSA之前,PSA新任CEO塔瓦雷斯就曾来华与我们交流时表示'作为PSA,无论是标致还是雪铁龙,它的成长做得再好,是因为其有基础,但如果DS在华获得成功,对于PSA未来发展可以说是功不可没,未来PSA会加大力度支持。'"

他还说,目前DS全部设计及研发均位于欧洲,且长安PSA员工也有赴欧参与,未来研发及人才培养核心会倾斜于中国,提升长安PSA的自我造血能力。

"合资自主"及"新能源汽车研发"领域,采访结束时,蔡建军表示,目前长安PSA最主要的工作是首先将DS品牌做好,然后才会考虑合资自主成功的可能及新能源汽车。而对于上述工作的时间表,他坦言"现在说这些还没到时候"。

采访手记

"执着、坦诚"是蔡建军留给我最深刻的印象。与一般营销出身的人不同,他对行业发展有着很深的思考。不仅是一个从业者,更是一个思想者。采访期间,咳嗽伴随左右,可以感同身受他所遭受的痛苦及疲劳。 DS是一个在华年轻的豪华品牌,需要消费者去关注。如同自主品牌,愿望很美好,但就像吃饭一样,只有细嚼慢咽才能有助消化,否则易造成消化不良。
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蔡建军接受凤凰汽车专访

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吴松

出品:凤凰网汽车产业部     
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